Le tunnel de vente pour un organisme de formation

Le Tunnel de Vente pour un Organisme de Formation

Qu’est-ce que le content marketing ?

En deux mots, content marketing (ou marketing de contenu) est une stratégie consistant à créer et à diffuser des contenus pertinents et de qualité pour attirer et fidéliser une audience cible.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ou tunnel de conversion ?

Un tunnel de vente, également appelé tunnel de conversion, est le parcours que suit un prospect depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à l’achat de ses produits ou services. La conversion, dans ce contexte, désigne l’action que l’on souhaite que l’utilisateur accomplisse, comme remplir un formulaire, s’inscrire à une newsletter ou acheter un produit.

Les étapes du tunnel de vente

Pour un organisme de formation utilisant le content marketing et les annonces Google Ads, voici les étapes typiques du tunnel de vente :

1. Attraction avec Google Ad
La première étape du tunnel de vente commence par l’attraction de prospects grâce à des annonces Google Ads. Ces annonces sont conçues pour capter l’attention des personnes recherchant des formations spécifiques. Le site web de l’organisme de formation doit être conçu pour pouvoir afficher le détail et le programme de chaque formation (généré dynamiquement par une base de données souvent couplée à l’ERP)

Exemple d’annonce Google Ads
Titre : « Formation Professionnelle Certifiée – Inscrivez-vous Maintenant »
Description : « Découvrez nos formations certifiées et développez vos compétences professionnelles. Inscrivez-vous dès aujourd’hui pour recevoir plus d’informations. »
Les annonces contiennent des mots clés pertinents et un appel à l’action (CTA) clair pour encourager les clics.

2. Redirection vers une Landing Page
Une fois que les prospects cliquent sur l’annonce, ils sont redirigés vers une landing page (page d’atterrissage). Cette page est conçue pour fournir des informations détaillées sur la formation proposée et encourager les visiteurs à passer à l’étape suivante.

Caractéristiques d’une landing page efficace
Titre accrocheur : Mettez en avant le bénéfice principal de la formation.
Description claire : Présentez les avantages, le programme de la formation et les débouchés.
Visuels attractifs : Utilisez des images et des vidéos pour illustrer le contenu.
Formulaire d’inscription : Incluez un formulaire simple pour collecter les informations des visiteurs.
Appel à l’action : Un bouton CTA visible et persuasif, comme « Téléchargez la brochure » ou « Inscrivez-vous maintenant ».

Pour l’organisme de formation ce sont les pages qui décrivent les formations.

3. Collecte des Leads via le Formulaire
Le formulaire sur la landing page joue un rôle crucial. Lorsqu’un prospect remplit ce formulaire, il devient un lead. Les informations collectées sont automatiquement enregistrées dans la base de données de l’ERP (Enterprise Resource Planning) de l’organisme de formation.

Cet outil permet de gérer efficacement les données des prospects et d’automatiser certaines tâches de suivi.

Plusieurs possibilité existent mais le formulaire de contact ne suffit pas. Il est préférable d’avoir un formulaire d’inscription mis en page avec le descriptif de la formation

5. Nurturing des Leads
Une fois les leads intégrés dans l’ERP, les conseillers en formation prennent le relais. Ils utilisent les informations disponibles pour engager des communications personnalisées avec les prospects. C’est le rôle du conseiller formation « éleveur »

C’est lui qui va générer le CA par la qualité de sa relation avec les prospects grâce à une excellente connaissance des dispositifs de financement de la formation professionnelle continue

Actions des conseillers en formation

• Envoi d’e-mails de suivi : Des e-mails contenant des informations complémentaires sur la formation, des témoignages d’anciens élèves, et des invitations à des webinaires.
• Appels téléphoniques : Contacter les leads pour discuter de leurs besoins et répondre à leurs questions.
• Offres personnalisées : Proposer des offres spéciales ou des réductions pour encourager l’inscription.

6. Conversion des Leads en Clients
L’objectif final du tunnel de vente est de convertir les leads en clients. Cela se fait généralement lorsque le prospect décide de s’inscrire à la formation.

Tactiques de conversion

• Propositions de valeur claires : Mettre en avant les avantages uniques de la formation.
• Garanties et certifications : Assurer la qualité et la reconnaissance de la formation.
• Processus d’inscription simplifié : Faciliter le passage à l’acte d’achat avec une procédure d’inscription simple et claire.

7. Fidélisation

Après la conversion, il est important de fidéliser les nouveaux clients pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de l’organisme de formation. N’oublions pas que dans la plupart des cas, le prospect ne finance pas la formation (malgré le tout récent « reste à charge ») il faut en passer par une lourde charge administrative afin que les dossiers (CPF, ou transition pro, ou AIRE2 etc…) soient instruits par les structures ad hoc ! Attention, il est prudent de partir sur un taux d’échec de 50%

• Stratégies de fidélisation
  Suivi post-formation : Envoyer des e-mails pour vérifier la satisfaction et proposer des formations complémentaires.
• Programme de fidélité : Offrir des avantages ou des réductions pour les futures formations.
• Communauté d’apprenants : Créer un espace où les anciens élèves peuvent échanger et partager leurs expériences.

Le tunnel de vente est un processus essentiel pour tout organisme de formation utilisant le content marketing. En suivant les étapes décrites – de l’attraction des prospects avec Google Ads à la conversion et la fidélisation – vous pouvez optimiser votre stratégie de marketing digital et maximiser vos taux de conversion.