Comment développer votre activité de formation ?

Développer votre activité de formation

Pour développer votre activité de formation en B2B, il est essentiel d’adopter une stratégie marketing et commerciale adaptée à votre offre et à votre cible. Les experts compétences ont plus de 40 ans de pratique au sein de plusieurs organismes de formation qu’ils ont permis à ces of de doubler leur CA. Dans cet article nous supposons que vous avez votre NDA et que vous avez votre certificat Qualiopi.

Voici plusieurs pistes à explorer, en marketing d’abord (contribution de la société Actuel-mixmarketing-conseil) :

Segmentation et Personas : Identifiez précisément vos clients cibles (entreprises de différentes tailles, secteurs spécifiques, etc.) et créez des personas pour mieux comprendre leurs besoins et attentes.

Funnel de vente ou site web : Avant toute chose, il vous faut un site web de type blog ou un funnel de vente (nous consulter). Le catalogue de formation n’a plus cours, aujourd’hui, il es remplacé par un site web architecturé autour d’une base de donnée (qui contient votre catalogue de formation), un blog pour attirer et fidèliser votre clientèle ou un funnel de vente qui peut fonctionner en autonomie si vous avez engagé votre OF vers le E-learning 100%

Offre de Formation Spécialisée : Mettez en avant votre spécialisation dans l’informatique, l’audiovisuel, la photographie etc… et les logiciels associés. Proposez des programmes uniques ou personnalisables qui se démarquent de la concurrence.

Certification Qualiopi : Utilisez votre certification Qualiopi comme un argument de vente majeur, en mettant en avant la possibilité pour les entreprises de bénéficier de financements.

Marketing de Contenu : C’est le dada des experts compétences, développez une stratégie de contenu (articles de blog, vidéos, webinaires, études de cas, etc.) pour démontrer votre expertise et aider les entreprises à comprendre l’importance de la formation continue.

Réseaux Sociaux et SEO : Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre vos cibles et améliorer votre visibilité. Optimisez également votre site web pour le référencement naturel (SEO) afin d’attirer plus de trafic qualifié. Utilisez les outils appropriés et l’IA est aujourd’hui indispensable.

Partenariats et Réseautage : Établissez des partenariats avec des organisations professionnelles, des chambres de commerce, ou d’autres institutions qui peuvent recommander vos formations.

Email Marketing : Créez des campagnes d’emailing ciblées pour informer les entreprises de vos nouvelles formations, des dates de sessions, et des possibilités de financement. Si vous avez un blog lancez une Newsletter sur les articles que vous rédigez.

Publicité Payante : Les points précédents sont gratuits ou du moins ne demandent que de l’huile de coude. Mais vous pouvez envisager des campagnes de publicité en ligne (Google Ads, LinkedIn Ads) pour cibler des professionnels spécifiques. Il y a quelques années le CA se faisait très largement à partir des Google Ads, mais c’est plus difficile aujourd’hui et fort coûteux car la concurrence utilise les mêmes arguments et les mêmes outils (nous consulter)

Événements et Salons Professionnels : Participez à des événements ou organisez vos propres ateliers/séminaires pour présenter vos formations et rencontrer directement des décideurs d’entreprises, ce n’est pas toujours gratuit, mais ça vaut le coup si vous avez les moyens d’assurer le suivi post événement.

Programme de Fidélisation et Parrainage : Encouragez les entreprises satisfaites à recommander vos formations en échange de réductions ou d’autres avantages.

Suivi et Amélioration Continue : Recueillez des retours d’expérience après chaque formation pour améliorer continuellement votre offre et démontrer votre engagement envers la qualité.

Vente Incitative et Croisée : Proposez des offres groupées ou des réductions pour l’achat de plusieurs formations, incitant ainsi les entreprises à s’engager davantage.

En combinant ces différentes stratégies, vous pouvez augmenter votre visibilité, renforcer votre réputation et attirer plus d’entreprises vers vos formations. Il est crucial de maintenir une approche centrée sur le client, en adaptant constamment vos offres et vos méthodes de communication à leurs besoins et préférences.

Ces quelques lignes concernent votre service marketing, voyons, maintenant du côté des commerciaux.

Développez vos actions commerciales

Prospection Active :
Identifier et contacter des entreprises potentiellement intéressées par vos formations. Cela peut inclure des appels téléphoniques, des emails, ou des visites en personne.
Utiliser LinkedIn pour se connecter avec des décideurs clés dans les domaines ciblés.

Présentations et Rendez-vous Commerciaux :
Organiser des présentations personnalisées pour les entreprises, en mettant en avant comment vos formations peuvent répondre à leurs besoins spécifiques.
Proposer des rendez-vous pour discuter en détail des besoins de formation et présenter des solutions adaptées.

Partenariats Stratégiques :
Établir des partenariats avec des organisations professionnelles ou des institutions éducatives qui peuvent recommander vos formations à leurs membres ou étudiants.

Gestion des Relations Clients (CRM) :
Utiliser un système CRM pour suivre les interactions avec les clients potentiels et existants, et pour planifier des suivis réguliers.
Analyser les données du CRM pour identifier les tendances, les besoins non satisfaits et les opportunités de vente croisée.

Offres Personnalisées et Négociation :
Développer des propositions personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
Être prêt à négocier des termes, comme des tarifs de groupe ou des programmes sur mesure.

Feedback et Amélioration des Offres :
Recueillir des retours après chaque formation pour améliorer l’offre et l’adapter aux besoins du marché.
Utiliser ces retours pour argumenter la qualité et l’efficacité de vos formations auprès de nouveaux clients.

Suivi Post-Formation :
Assurer un suivi avec les entreprises après la formation pour évaluer leur satisfaction et discuter de futures opportunités de formation.
Proposer des sessions de recyclage ou des formations avancées pour encourager des achats répétés.

Événements de Réseautage :
Participer à des événements de l’industrie pour nouer des contacts et présenter vos formations.
Organiser des événements ou des ateliers gratuits pour montrer votre expertise et attirer de nouveaux clients.

Reporting et Analyse des Performances :
Analyser régulièrement les performances des ventes pour identifier les points forts et les domaines à améliorer.
Adapter les stratégies de vente en fonction des résultats et des retours du marché.

Formation Continue de l’Équipe Commerciale :
Assurer une formation continue de l’équipe commerciale sur les nouvelles tendances du marché, les techniques de vente, et les détails des formations proposées.

En se concentrant sur ces actions, votre service commercial peut jouer un rôle crucial dans l’expansion de votre activité de formation. Il est important de maintenir une communication étroite entre les équipes commerciales et marketing pour s’assurer que les stratégies et les messages sont alignés et efficaces.

Intégrer les dispositifs de financement

Dans les entreprises de formation ou OF, la fonction commerciale n’existe pas car les OF ne font pas de commerce, ce sont des conseillers formation. Tout est une question d’image. La formation ne peut pas être confondu avec un bien marchand. Il s’agit de montée en compétence, il s’agit du bien être des individus. En conséquences les activités mercantiles n’ont pas d’existences; du moins si vous voulez vous démarquer des concurrents vendeurs de formation sur étagère ou de vendeurs de rêves. Il convient donc, de former vos équipes de conseillers formation sur les dispositifs de financement afin qu’ils orientent les prospect vers les bons dispositifs de financement. Car, la formation en France est largement subventionnée.

Vos équipes doivent intégrer les dispositifs de financement de la formation continue, tels que les OPCO (Opérateurs de Compétences) et le CPF (Compte Personnel de Formation), dans votre stratégie commerciale peut être très efficace. Voici quelques orientations spécifiques :

Formation sur les Dispositifs de Financement :
Assurez-vous que votre équipe commerciale comprend bien les différents dispositifs de financement, notamment le fonctionnement du CPF, des OPCO, et d’autres aides à la formation.
Cette connaissance permettra à votre équipe de conseiller efficacement les entreprises sur les meilleures options de financement pour leurs besoins.

Collaboration avec les OPCO :
Établissez des relations solides avec les OPCO pertinents pour vos domaines de formation. Cela peut inclure des réunions régulières, des échanges d’informations sur vos programmes de formation, et des discussions sur les besoins en compétences des secteurs concernés.
Proposez des formations qui sont alignées avec les priorités de compétences identifiées par les OPCO.

Communication sur le CPF :
Informez les entreprises et les salariés sur la possibilité d’utiliser le CPF pour financer vos formations. Cela peut être fait à travers des brochures, des pages web dédiées, des webinaires, etc.
Assurez-vous que vos formations sont éligibles au CPF et figurent sur le site moncompteformation.gouv.fr.

Offres Spécifiques pour les Financements CPF et OPCO :
Créez des offres de formation spécifiquement conçues pour être éligibles au CPF ou aux financements OPCO.
Proposez des parcours de formation qui peuvent être facilement intégrés dans les plans de développement des compétences des entreprises.

Accompagnement des Entreprises :
Aidez les entreprises dans les démarches administratives liées à l’utilisation des fonds OPCO ou CPF pour vos formations.
Proposez un service de conseil pour les aider à maximiser l’utilisation de ces fonds.

Marketing Ciblé :
Utilisez des campagnes de marketing ciblées pour informer les entreprises et les salariés sur la possibilité d’utiliser ces fonds pour vos formations.
Mettez en avant les succès et les témoignages de clients qui ont bénéficié de ces financements.

Suivi et Mise à Jour des Réglementations :
Restez informé des évolutions des réglementations concernant le CPF, les OPCO, et autres dispositifs de financement.
Adaptez rapidement vos offres et vos stratégies en fonction des changements législatifs ou politiques.

Partenariats avec des Conseillers en Formation :
Établissez des partenariats avec des consultants ou des conseillers en formation qui peuvent recommander vos formations à leurs clients.

En intégrant ces éléments dans votre stratégie commerciale, vous pouvez non seulement augmenter la vente de vos formations, mais aussi fournir une valeur ajoutée significative à vos clients en les guidant à travers le paysage complexe du financement de la formation professionnelle.

N’omettez pas de suivre les activités de votre Région et des Pôles emploi (France travail)

Ces dispositifs varient selon les régions et peuvent offrir des opportunités supplémentaires pour les organismes de formation. Voici quelques pistes à explorer :

Dispositifs Régionaux de Financement

Recherche et Information :
Commencez par une recherche approfondie pour identifier les dispositifs spécifiques offerts dans votre région. Ces programmes peuvent être liés à des secteurs d’activité spécifiques, à des publics cibles (comme les demandeurs d’emploi, les jeunes, les seniors), ou à des compétences prioritaires.
Consultez les sites web des conseils régionaux et des organismes de formation professionnelle régionaux pour des informations à jour.

Participation aux Appels d’Offres Régionaux :
Les régions lancent régulièrement des appels d’offres pour des programmes de formation financés. Répondez à ces appels d’offres en alignant vos propositions de formation avec les besoins et priorités identifiés.
Préparez des dossiers de candidature solides qui mettent en avant la qualité et l’adéquation de vos formations avec les objectifs des dispositifs.

Partenariats Locaux :
Établissez des partenariats avec des acteurs locaux (entreprises, associations, institutions éducatives) pour développer des formations qui répondent aux besoins spécifiques de la région.
Ces partenariats peuvent renforcer vos propositions dans le cadre des appels d’offres régionaux.

Programmes Sur Mesure pour les Besoins Régionaux :
Développez des programmes de formation sur mesure qui correspondent aux compétences et secteurs prioritaires dans votre région.
Proposez ces formations aux entreprises et aux individus en mettant en avant les possibilités de financement régional.

Les dispositifs régionaux de financement pour la formation professionnelle continue en France varient d’une région à l’autre, et il est important de consulter les ressources spécifiques à chaque région pour obtenir des informations détaillées et à jour. 

Quelques Dispositifs Régionaux de Financement

Aide Individuelle à la Formation (AIF) :
Destinée aux personnes qui ont besoin d’une formation spécifique pour accéder à un emploi ou pour sécuriser leur parcours professionnel.

Programmes Qualifiants Financés par les Régions :
Des formations qualifiantes ou certifiantes dans des secteurs clés identifiés par la région.

Chèques Formation :
Système de financement direct pour permettre aux individus de suivre des formations.

Contrats de Plan Régional de Développement des Formations et de l’Orientation Professionnelles (CPRDFOP) :

Des programmes qui ciblent des secteurs spécifiques en fonction des besoins économiques de la région.

Fonds Social Européen (FSE) :
Financement pour des projets de formation dans le cadre de l’inclusion sociale et de l’emploi.

Dispositifs Proposés par Pôle Emploi

Aide Individuelle à la Formation (AIF) :
Pour les demandeurs d’emploi inscrits à Pôle emploi qui ont besoin d’une formation pour accéder à un emploi ou pour sécuriser leur parcours professionnel.

Action de Formation Préalable au Recrutement (AFPR) :
Formation permettant à un demandeur d’emploi d’acquérir les compétences nécessaires pour répondre à une offre d’emploi.

Préparation Opérationnelle à l’Emploi (POE) :
Aide les demandeurs d’emploi à acquérir les compétences requises pour occuper un poste.

Compte Personnel de Formation (CPF) :
Bien que géré par la Caisse des Dépôts, Pôle emploi peut aider les demandeurs d’emploi à utiliser leur CPF pour financer des formations.

Convention de Reclassement Personnalisé (CRP) :
Pour les salariés licenciés pour motif économique, offrant un accompagnement et des formations pour faciliter le retour à l’emploi.

Contrat de Sécurisation Professionnelle (CSP) :
Similaire à la CRP, ciblant également les salariés licenciés pour motif économique.

En Île-de-France, il existe des dispositifs spécifiques pour la FPC

Ces dispositifs sont souvent gérés par la Région Île-de-France en collaboration avec d’autres partenaires institutionnels. Voici quelques exemples de dispositifs que vous pourriez explorer :

Le Plan Régional d’Investissement dans les Compétences (PRIC) :
Ce plan vise à financer des formations pour les demandeurs d’emploi et les jeunes éloignés du marché du travail. Il est conçu pour répondre aux besoins des secteurs en tension et aux évolutions économiques de la région.

Le Chèque Qualification Professionnelle (CQP) :
Ce dispositif s’adresse aux salariés et aux demandeurs d’emploi et permet de financer des formations qualifiantes reconnues par les branches professionnelles.

Initiatives locales et partenariats :
Des initiatives spécifiques peuvent être mises en place en partenariat avec des collectivités locales, des entreprises et des associations pour répondre aux besoins de formation dans des zones ou des secteurs spécifiques.

Pour accéder à ces dispositifs et vous tenir informé des opportunités de financement, je vous recommande de :

• Consulter régulièrement le site web de la Région Île-de-France et de Pôle Emploi pour les mises à jour sur les dispositifs de financement.
• Établir des contacts avec les représentants de la Région et de Pôle Emploi pour obtenir des conseils et des informations sur les programmes actuels et à venir.
• Participer à des réunions d’information, des ateliers et des événements organisés par la Région ou par des partenaires institutionnels pour les organismes de formation.